中国玩协：好特卖的商业模式最初如何萌芽？

张宁：2020 年初的市场波动，造成品牌方和零售商大量库存积压，好特卖创始人顾晓健和团队敏锐捕捉到了这个商机，开出了第一家临期食品折扣店。令我们没想到的是，当天的销售额一举突破8万元！相较之前每天1500块钱的销售额，简直就是天壤之别。这个意外让我们发现，消费者对惊喜折扣的热情，远超对传统低价的敏感度。 因此，我们发现了市场需求，创造了独特的购物体验。

中国玩协：好特卖的尾货销售模式和传统零售模式相比，核心竞争力是什么？

张宁：在零售行业向高品质、高性价比方向发展的趋势下，好特卖以尾货销售模式脱颖而出，其核心优势在于，依托品牌商品保障品质，以消费者可接受的实惠价格，将“高品质 + 低价格” 做到极致。好特卖洞察到，尾货的产生源于品牌的创新尝试，而好特卖的商业模式，本质上是在帮助品牌降低创新失败的成本，既为消费者提供了高性价比商品，也为品牌方解决了尾货处理难题，在零售市场中走出一条独特且具社会价值的道路。

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从 “买东西” 到 “买情绪”

玩具热销背后的消费新逻辑

中国玩协：从甩卖爆火到系统化运营，最大的认知转变是什么？

张宁：我最初以为是低价驱动，但复盘发现：当货架被清空、商品堆头陈列时，消费者获得的是“寻宝式购物体验”。我们曾做过测试：同一款潮玩盲盒，在限时折扣区的销量是常规货架的3倍。这让我们意识到，必须把随机性惊喜转化为可复制的零售逻辑。

中国玩协：请问除了盲盒品类，还销售哪些品类？合作的主要玩具品牌有哪些？

张宁：好特卖销售的玩具大多都是授权合约临期的IP产品。主要销售迪士尼、漫威、哈利波特、蜡笔小新等IP 授权产品；益智启蒙玩具中，主要销售乐高机械组、TOPTOY 中国积木、布鲁可奥特曼机甲等积木拼图。

中国玩协：好特卖在选择潮玩品牌合作时有什么考虑或遵循什么原则？

张宁：好特卖主要综合考虑潮玩品牌的市场热度、品牌价值、产品竞争力、供应链稳定性、合作模式、品牌契合度与消费者需求等多方面因素。

中国玩协：潮玩和婴童用品在商品结构中的占比预期是怎样的？

张宁：我们对潮玩与婴童用品品类持战略看好态度，计划未来将这两大品类的销售占比提升至两位数。为保障供应链稳定性与产品安全把控，该品类将严格筛选合作方，仅与行业头部大品牌建立深度合作关系。

中国玩协：您怎么看玩具行业的发展趋势，想要给玩具企业什么样的建议？

张宁：我认为当下市场对“情绪消费” 价值的重视已形成行业共识，玩具品类的热销，其本质折射出消费者对商品情感价值的深度追求。这种需求正演变为年轻群体的 “新刚需”。在消费升级背景下，用户对商品的需求已超越功能性层面，转向情感体验、社交属性、自我表达等维度的长期价值挖掘。随着 Z 世代消费观念的迭代，“情绪满足” 正成为驱动消费决策的核心变量，并持续渗透至零售行业全品类场景。这种趋势不仅重塑着人货场关系，更要求零售企业从单纯的商品提供者，向情感价值创造方进行战略转型。

玩具企业应敏锐捕捉消费者情感需求，将情感融入设计；加大创新力度，紧跟智能化、环保化潮流，提供个性化服务；主动寻求跨界合作，借势知名IP提升影响力；还要优化营销，利用社交媒体扩大传播，并强化供应链管理，保障产品供应，以在市场中站稳脚跟。

中国玩协：好特卖自成立以来，发展迅速，目前已与超过1000 个国内外知名品牌建立深度合作。在拓展合作品牌方面，好特卖有哪些独特的策略和优势，能吸引众多品牌选择与好特卖携手？

张宁：好特卖的核心策略聚焦于助力品牌触达年轻用户。针对一线城市品牌渗透率下滑的现状，通过线下场景将商品自然呈现给非目的性消费的年轻客群。其独特价值在于，即便消费者并非专程购买某类商品，也能通过场景引导完成首次尝试，实现品牌在一线城市年轻群体中的大规模曝光与渗透率提升，成为品牌连接年轻用户的重要渠道。

好特卖的核心竞争力体现在双重优势：一是依托品牌尾货资源形成极致性价比，搭配正品品质保障，显著降低消费者决策门槛；二是精准把握玩具的情绪消费属性。多数消费者以购买日常商品为初衷进店，却因玩具的外观吸引力与性价比触发冲动消费，形成“顺手带一件”的购买习惯。

中国玩协：好特卖的成功，为折扣零售行业树立了榜样。您认为好特卖的商业模式和运营经验，对其他新兴折扣店品牌以及传统零售企业转型，有哪些值得借鉴的地方？

张宁：我们好特卖的运营逻辑与传统意义上通过低价买断实现“硬折扣” 的模式存在本质区别，品牌核心聚焦于软折扣模式与尾货处理，并将 “解决行业共性问题” 而非 “竞争对抗” 作为底层经营理念。好特卖的行业价值并非单纯复制某种零售范式，而是以共生型思维切入市场：通过为品牌方提供尾货消化解决方案，缓解其库存压力与创新试错成本，同时为消费者创造 “高性价比淘货” 的场景价值，实现供需两端的痛点闭环。这种 “以问题解决为导向” 的路径，既区别于硬折扣的价格博弈逻辑，也跳出了传统零售的流量竞争框架。

在具体运营层面，好特卖采用全买断制供应链模式，摒弃传统渠道的后台毛利分成机制，所有商品定价均以消费者真实需求为唯一决策依据。我认为这种 “去中间化” 且高度透明的成本结构，更能契合新一代消费者对 “真实性价比” 的追求，也将成为未来零售行业的主流趋势之一。

中国玩协：消费者对折扣零售的需求不断增加，市场上涌现出越来越多的折扣店品牌。好特卖如何在激烈的竞争中，保持自身的领先地位，打造差异化竞争优势？

张宁：核心在于深化与品牌的共生关系，通过服务驱动供应链创新与尾货管理效率提升。品牌的长期竞争力根植于对上游供应商的深度服务能力，只有持续为品牌解决创新过程中的尾货处理需求，提供高效的库存消化渠道，才能构建稳定的优质货盘。这种“以服务换货源” 的模式形成了正向循环：

服务品牌端，通过专业的尾货管理能力，帮助品牌降低创新试错成本，释放产能冗余，同时触达一线城市年轻消费群体，提升品牌在非核心客群中的渗透率；

反哺消费端，依托品牌直供的正品尾货，以极致性价比与随机性 “淘货” 体验吸引消费者，形成 “有好货即不缺流量” 的消费心智。

中国玩协：您如何看待“新零售”的概念？

张宁：新零售的本质是如何更有效地满足消费者的需求。我最近听到一位专家的观点，他认为所谓的新零售并不存在，我比较认同。新零售实际上是一种利用技术解决传统零售无法解决的问题的方式。例如，AI在处理价格波动、库存量变化以及销售速度的不确定性方面具有明显优势，这些是人脑难以精确预测的问题。

我们公司在算法上的大量投入，正是为了构建这样的竞争壁垒。我们的算法能够确保货品流通的健康状态，这是我们成功的关键。如果算法在定价或配货上出现失误，导致货物在销售不佳的地区积压，那么这些货物就会成为负担，阻碍新货品的流通，最终影响门店的运营。因此，我们的算法不仅要解决不确定性问题，还要确保我们的供应链和销售渠道的高效运转。

中国玩协：您认为零售行业未来的发展趋势是怎么样的呢？

张宁：线上渠道仍将占据核心地位，尤其在目的性商品，如标准化日用品、3C 产品等领域，其高效触达与交易效率难以被撼动。但与此同时，线下零售正呈现结构性复苏迹象，部分品类如体验型消费、即时性商品、情感化场景商品等通过模式创新重新获得市场关注。传统线下零售此前因供应链响应滞后、消费洞察不足，在电商冲击下一度陷入被动。但当前市场已涌现出一批差异化复苏的典型案例：从胖东来、山姆的 “极致性价比 + 会员制体验”，到名创优品、盒马的 “场景化零售 + 供应链革新”，再到泡泡玛特的 “潮玩 IP + 线下沉浸式体验”，均展现出线下零售的迭代潜力。未来具备生命力的线下模式，需聚焦体验价值、情感连接与即时性满足。